Rhetorik Training: Der Mensch entscheidet immer vom Gefühl
Rhetorik Training:
Der Mensch entscheidet immer vom Gefühl
Hier ein grosses Problem der meisten Redner: Selbst gute Argumente verblassen, wenn sie nicht anschaulich und emotional verpackt sind. Die Leute meinen, durch die lückenlose Aufzählung aller Vorteile würden Sie ein Publikum von Ihrem Anliegen überzeugen. Das Gegenteil ist der Fall. Sie ermüden Ihr Publikum, wenn Sie in Aufzählungsmanier Argument nach Argument bring-en und keines dieser Argumente so dargestellt wird, dass es wirklich unter die Haut geht.
Wenn Sie bisher geglaubt haben, durch Sachargumente ein Publikum überzeugen zu können, so empfehle ich Ihnen das zu-nächst einmal zu begraben. Es gibt Untersuchungen die sagen, dass alle, ausschliesslich alle Entscheidungen vom Gefühl her ge-troffen werden und danach höchstens rational begründet werden.
Eine hochspannende Untersuchung hierzu habe ich im Buch "Emotionale Intelligenz" von Daniel Goleman entdeckt. Dort wird der Fall eines erfolgreichen Rechtsanwaltes Namens Elliot beschrieben. Nach einer Operation am Gehirn, hatte Elliot plötzlich ein rätselhaftes Problem. Elliot war nach den Kriterien aller Intelligenztests, die mit ihm gemacht wurden nach wie vor hochintelligent. Das logische Denken, das Gedächtnis, die Aufmerksamkeit und alle sonstigen rationalen Fähigkeiten waren bei ihm einwandfrei. Das Problem war, Elliot hatte praktisch kein Gefühl mehr für das, was mit ihm geschah. Er hatte begonnen, wie ein Computer zu denken.
Sie können nicht rein rational entscheiden
Er konnte zwar in einem Entscheidungskalkül jeden möglichen Schritt logisch durchdenken, war aber ausserstande, den unterschiedlichen Möglichkeiten Werte zuzuweisen. Jede Option bedeutete für ihn gleichviel. In diesem übertrieben leidenschaftslosem Denken bestand sein Problem: Seine logischen Überlegungen wurden falsch, weil er nicht mehr beachtete, was die Dinge für ihn bedeuteten. Selbst so einfache Entscheidungen, wie das Finden eines neuen Termins wurde für ihn zu einem unschlüssigem Gewusel. Bei jedem vorgeschlagenem Termin fand Elliot rational "gute Gründe" ihn sowohl abzulehnen, als auch zu akzeptieren. Er hatte kein Gespür dafür, was er von den genannten Terminen halten sollte. Elliot war unfähig Entscheidungen zu fällen und verlor sich in unbedeutenden Einzelheiten. Schliesslich wurde er von seinen Vorgesetzten trotz hoher Intelligenz gefeuert.
Im Klartext lehrt uns die Erfahrung von Elliot folgendes: Die Logik kann vom Prinzip her keine Entscheidungen fällen. Jeder Vorteil, birgt irgendwo auch einen Nachteil und umgekehrt. Wenn wir nicht in der Lage sind, die Vor- bzw. die Nachteile zu gewichten sind wir entscheidungsgelähmt. Einzig und allein die Gefühlsebene zeigt uns den Wert eines Arguments. Ohne Gefühl ist es unmöglich eine Entscheidung zu fällen.
Was bedeutet das nun für Ihre Rede? Wenn Sie ein Publikum durch eine Rede überzeugen wollen, müssen Sie unbedingt an irgend einer Stelle ein Gefühl auslösen. Wie Sie das machen ist eigentlich egal. Ob Sie durch Sprache Bilder auslösen, ob Sie durch hochauflösende Detailschilderungen betroffen machen, ob Sie das Publikum zum Schmunzeln bringen, ob Sie durch Demonstrationen einen Wow – Effekt auslösen, ob Sie durch krimihaftes Erzählen Spannung auslösen - oder ob Sie durch interessante Fakten und faszinierende Geschichten offene Münder beim Publikum erzeugen... es kommt nicht darauf an. Das ist der Grund, warum Polemik so einen großen Einfluss haben kann.
Sobald Sie es geschafft haben, Gefühle auszulösen, wird das vom Publikum auf einer unterbewussten Ebene mit Ihrer Person und Ihrem Anliegen gekoppelt. Die Entscheidung wird ein Stück weit mehr zu Ihren Gunsten verschoben. Das ist so, als ob Sie immer wieder ein Steinchen in eine Waagschale auf Ihrer Seite legen. Interessant ist: Die Sache, die das Gefühl ausgelöst hat, muss mit Ihrem Anliegen nicht einmal etwas zu tun haben. Für die Entscheidungsfindung ist das egal. So können Sie beispielsweise für die Einstellung eines neuen Mitarbeiters plädieren und an irgend einer Stelle in Ihrer Präsentation einen Witz erzählen. Selbst das hat positive Auswirkungen auf die Entscheidungsfindung des Publikums.
Hier finden Sie gefühlsauslösende faszinierende Geschichten und interessante Fakten, die Ihr Publikum in Erstaunen versetzen: Faszinierende Fakten und interessante Geschichten
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Rhetorische Fähigkeiten lassen sich nicht aus dem Internet herunterladen!
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Letztes Update: 2. April 2019
