Wie Sie aus jedem Vorteil, einen monetären Vorteil machen

Wenn Sie bei Ihrer Präsentation von "kürzeren Produktionszeiten", von "besserer Logistikanbindung" oder von "klarere Menüstruktur" reden, dann verschenken Sie massiv Wirkung. Es gibt eine Grösse, wenn Sie in DER argumentieren, kriegen Sie fast alles "verkauft".

Ich hatte einen Kunden, Herrn Mühlemann, der hatte sich für seine Verkaufspräsentation von mir für eine Rede coachen lassen. Er ist Inhaber der Firma ValueOn, die sich darauf spezialisiert hat, bei Grossprojekten das Einhalten der Projektzeiten zu garantieren.

Zufallsentdeckung beim Rhetorik Coaching

Wir bauten in die Präsentation das Beispiel des Grosskunden aus Amerika ein, bei dem es ihm nicht nur gelang, die Projektzeit einzuhalten, sondern sogar um 10 Wochen, das entsprach 25% der Projektzeit, zu verringern. In einem Nebensatz erwähnte Herr Mühlemann dann etwas, was mich aufhorchen liess, um es sofort in die Rede einzubauen. Jede dieser Wochen, so erfuhr ich von ihm, ersparte diesem Kunden 100´000 Franken. 10 Wochen weniger Projektzeit, das allein war zwar schon gut, aber dieser Vorteil hat dann am meisten Durchschlagskraft, wenn er in Geldwert übersetzt wird. Dadurch, dass man einen externen Projekt-Profi engagiert hatte, konnte die Firma insgesamt 1 Mio Franken einsparen. WOW! Das sind die Fakten, die bei potentiellen Kunden ein freudiges Zittern mit dem Kugelschreiber über dem Vertrag auslösen.

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

Grosser Irrtum: Mein Publikum weiss das, das muss ich nicht erwähnen

Denken Sie bitte nicht, dass sich das der normale Zuhörer selber ausrechnet. Nein, der Mensch ist träge - Sie müssen dem Publikum jede Konsequenz eines Vorteils genauestens vorrechnen. Denn ein NICHT ausgesprochener Vorteil, IST kein Vorteil. Er kann beim Zuhörer keine Wirkung entfalten. Und das Schöne ist: Fast jeder Vorteil lässt sich auch in Geldwert umrechnen.

Nehmen wir an, ein Vorteil Ihres Produktes wäre "Höhere Mitarbeiterzufriedenheit". Das könnte in einer Rede so klingen: "Höhere Mitarbeiterzufriedenheit, das haben unsere Untersuchungen ergeben, lässt sich am Krankenstand ablesen. Sie haben einen Krankenstand, der kostet Ihre Firma im Jahr 180´000 Euro. Wenn Sie es schaffen, durch unsere Massnahme den Krankenstand nur um 20% zu verringern, dann bedeutet das für Sie 36´000 Euro Einsparung pro Jahr. Mein Produkt kostet hingegen nur 8´000.- Euro."

Damit Ihre potentiellen Kunden bei den Vorteilen Ihres Produktes interessiert die linke Augenbraue hochziehen, rechnen Sie Ihre Schlagwortvorteile in Geldwertvorteile um. Die errechneten konkreten Zahlen schreiben Sie dann mit grosser Geste auf das Flipchart.

"Kürzere Fahrtzeiten", "Besserer Ruf der Firma auf dem Markt", "Qualitätsverbesserung des Produktes", "Klarere Struktur des Projekts" ... usw. Wenn Sie die Vorteile nur in dieser Schlagwort-Weise erwähnen (was die meisten Redner nur tun) dann lockt das keine Maus hinter dem Ofen hervor. Wenn Sie aber diese Vorteile in Euro und Cent übersetzen, dann sagt Ihr Publikum "gekauft".

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Letztes Update: 5. Februar 2024