Sie Überzeugen mehr mit dem Problem statt mit der Lösung

Präsentationstechnik: Problem statt Lösung

Der Leitsatz "in Lösungen statt in Problemen denken" verleitet zu einer Fehlanwendung. Wenn Sie Menschen wirklich überzeugen wollen, dann ist es nicht ratsam in Lösungen zu denken. Das erscheint widersprüchlich zu aller Managerweisheit, aber wenn Sie das Ziel haben zu überzeugen, dann sollten Sie umgekehrt vorgehen. Wenn Sie Menschen von ihrer Sache emotional einbinden wollen, dann sollten Sie zwei Drittel der Zeit zur Beschreibung des Problems verwenden und nur ein Drittel der Zeit für die Lösung. Viele Redner machen hier einen gravierenden Fehler. Handlungsmotivation entsteht viel mehr, wenn Sie das Problem erst einmal unter die Bauchdecke bringen, als wenn Sie nur eine Lösung aufzeigen. Wenn sich das Publikum im Problem wiedererkennt, wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie das Problem perfekt verstanden haben, dann traut man ihnen automatisch auch die Lösung zu. 

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

Ich habe das bei einem Unternehmerberater, den ich für eine Akquise Präsentationen vorbereitet hatte schmerzvoll lernen müssen. Wir konzentrierten uns ausschließlich auf das Konzept, wie er bei einem Autohaus die Verkäufer zu besseren Verkauf bringen wollte. Am Schluss hat er den Auftrag an einen anderen Anbieter verloren. Da er bei der Präsentation des Mitbewerbers dabei war, konnten wir die Ursache herausfinden. Der andere Anbieter hatte fast ausschließlich darüber geredet, wie er als anonymer Testkäufer bei diesem Autohaus Fehler über Fehler bei den Verkäufern erlebt hatte. Die Autohausbesitzer haben sich in Problemen emotional wiedererkannt und ihm dadurch automatisch auch in die Lösungskompetenz zugeordnet. Das Problem löst weit mehr Emotion aus als die Lösung. 
 

Bei einem anderen Coaching Kunden konnte ich diese Erkenntnis bereits mit Erfolg anwenden. Die hatten sich darauf spezialisiert, bei Pharma-Unternehmen eine papierlose Dokumentation einzuführen. Für sehr viel Geld hatten die ein Video drehen lassen, von dem ich nicht sehr begeistert war. In dem Video war praktisch nur die Lösung zu sehen. Endlose Aufnahmen von Pharmaassistenten, die ein Probefläschchen vor einen Scanner halten. Das sieht langweilig und unspektakulär aus. Wir ließen das Video in der Schublade und bei der Life-Präsentation führte mein Unternehmensberater den anwesenden Geschäftsführern der Pharma-Firma im Detail haarklein vor, wie bei ihm im Labor 15 mal derselbe fünf-zeilige Text von dem Probefläschchen von acht unterschiedlichen Menschen auf Formulare übertragen wird. Am Schluss einer Medikamentenentwicklung ergibt das Dokumenten-Ordner von einer Länge von… 60 m! DAS erzeugt Handlungsmotivation, und nicht die langatmige, technische Schilderung der Lösung.

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

So sieht für Sie die "Lösung" für Überzeugungsarbeit aus: 

Starten Sie, indem Sie Sie ihrem Publikum möglichst konkret ein Beispiel des Problems vorführen, und am Ende ein Beispiel der Lösung. Damit können Sie in 3 Minuten Überzeugung erreichen. Und nicht mit ausführlichen Lösungsbeschreibungen, die Sie womöglich noch in PowerPoint dargestellt haben!

PowerPoint VERHINDERT Wirkung!

Wenn Sie eine wichtige Rede/Präsentation vor sich haben, kommen Sie unbedingt zu mir zum Rhetorik-Coaching. Ich verdoppele mindestens ihre Wirkung, ich verdoppele mindestens ihre Auftrags-Chancen.
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(Copyright Matthias Pöhm. Dieser Artikel ist nur für den privaten Gebrauch bestimmt. Sie dürfen diesen Artikel jedoch gerne verlinken.)

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Letztes Update: 30. Mai 2023