Wie Sie aus Leistungsmerkmalen einen Nutzen machen
Präsentationstechnik: Leistungsmerkmale sind kein Nutzen
Was ich in meinem "
Rhetorik-Seminar "Präsentieren als Infotainment" immer wieder feststelle ist, dass die Teilnehmer nicht unterscheiden können zwischen einem Leistungsmerkmal und einem echten Nutzen. Bei dem Versuch jemand zu überzeugen, sagen sie: "Unser Staubsaugerkabel ist vier Meter länger." Sie sagen: "Das Programm hat eine übersichtlichere Menüstruktur". Sie sagen: "Durch die Hautcreme nimmt die Faltentiefe um 27% ab."
Das alles sind keine Vorteile, sondern Leistungsmerkmale. Den meisten Menschen fehlt das Gespür, um das überhaupt nur zu erkennen. Um Ihre Argumente, liebe Leser, die meistens nur Leistungsmerkmale sind, jetzt in einen rhetorisch wirksamen Nutzen umzuwandeln gibt es einen Zaubersatz. Diesen Zaubersatz hängen Sie an jeden scheinbaren "Vorteil" hinten an. Erst wenn durch diesen Zaubersatz nichts weiter mehr ergänzt werden kann, dann haben Sie einen echten Vorteil für den Gesprächspartner gefunden. Der Zaubersatz lautet:
Das bedeutet für Sie....
Unser Staubsaugerkabel ist vier Meter länger. Das bedeutet für Sie, dass Sie Ihre ganze Wohnung staubsaugen können, ohne sich mühsam in jedem Zimmer zum ein- und ausstecken bücken zu müssen. Überlegen Sie allein die Zeit, die Sie sparen, wenn Sie drei mal pro Woche staubsaugen und die Mühe, die Ihnen das weniger macht.
Hier liebe Leser eine Aufgabe für Sie. Bitte machen Sie aus folgenden Leistungsmerkmalen durch den angefügten Zaubersatz einen echten Nutzen:
Das Programm hat eine übersichtlichere Menüstruktur...
Durch die Hautcreme nimmt die Faltentiefe um 27% ab...
Es gibt einen Nutzen, der schlägt alle andere Nutzen in seiner Wirksamkeit. Wenn Sie diesen Nutzen in eine gewisse Struktur einbauen, bekommen Sie im Firmenumfeld alles "verkauft". Ihr Anliegen gegenüber dem Chef, genauso wie Ihr Produkt gegenüber dem Kunden. Wenn Sie diese Struktur aufbauen sagt Ihr Gesprächspartner nur noch: "OK, wann machen wir's?".
(Copyright Matthias Pöhm. Dieser Artikel ist nur für den privaten Gebrauch bestimmt. Sie dürfen diesen Artikel jedoch gerne verlinken. Bitte setzen Sie folgenden Link "Rhetorik Tipps von M. Pöhm")
Durch Lesen hat noch keiner Klavier spielen gelernt, durch Lesen allein lernen Sie auch keine Rhetorik. Im Rhetorik Seminar "Präsentieren als Infotainment" werden die Dinge GETAN, bis Sie sie wirklich beherrschen. Entertainment statt Langeweile, das ist heute die Devise. Ohne Show geht es nicht. In diesem einzigartigen Power-Rhetorik-Seminar verrät Ihnen Matthias Pöhm, "der beste Rhetoriktrainer im deutschsprachigen Raum" (Nordwest Zeitung), wie Sie Charisma versprühen, wie Sie in Bildern reden, kurz - wie Sie Faszination auslösen. So dass Ihre Zuhörer am Ende sagen: "Gekauft!" Sichern Sie sich noch heute Ihren Platz.
Letztes Update: 16. Dezember 2015
