Problem erzeugt mehr Handlungsenergie als Lösung

Präsentationstechnik:

Die Schilderung des Problems erzeugt mehr Handlungsenergie als die Lösung
 

Wenn ich Menschen auf Akquise-Präsentationen vorbereite, dann verdoppele ich im Durschnitt deren Auftragschancen, aber ich gewinne nicht immer. Ich hatte einen Berater für eine Wettbewerbspräsentation vorbereitet, der sich auf die Schulung von Verkäufern bei Autohäusern spezialisiert hatte. Danach rief ich ihn an, wie es gelaufen ist. Den Auftrag hatte ein anderer Berater bekommen. Ich fragte, was der andere präsentiert hatte. Ich fiel aus allen Wolken: der Mitbewerber hatte dem Autohaus-Inhaber praktisch nur das schlechte Verhalten seiner Verkäufer geschildert. Aber in derart plastischen Farben, dass er den Auftrag bekommen hatte. Und das, ohne nennenswert auf die Lösung eingegangen zu sein.

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

Wenn Sie Menschen von Ihrem Anliegen überzeugen wollen, verwenden sie mindestens genauso viel, wenn nicht sogar mehr Energie darauf, das Problem begreifbar, erfahrbar zu machen, als Ihre Lösung zu schildern. Hier versagen die meisten. Sie schildern nur die Lösung, aber Handlungsenergie entsteht vor allem durch die anschauliche Schilderung des Problems. 

So sieht der Problemtrick in der Anwendung aus

Seither lege ich bei meinen Rhetorik-Coaching sehr viel mehr Wert darauf:
Ein Scharnierhersteller für Schranktüren hatte ein Scharnier entwickelt, bei dem man die Türe mit Gewalt zuschlagen kann, und trotzdem gibt es kein Geräusch. Nur die sanft schließende Türe zu beschreiben
(= Lösung), erzeugt keine Handlungsenergie. Sie müssen ihrem Publikum unbedingt vorher vorführen, wie es sich anfühlt wenn eine Türe ungedämpft, mit Krach ins Schloss fällt.

Ein Pharma-Beratungsunternehmen, hatte eine Software zur Vereinfachung der Papierdokumentation bei der Entwicklung von Medikamenten entwickelt. Nur die Vorgehensweise zu beschreiben, wie zum Schluss Papierlos dokumentiert wird, (= Lösung), erzeugt keine Handlungsenergie. Sie müssen Ihrem Publikum dramatisch den Ist-Zustand vorführen, wo in den Entwicklungslabors die Daten dutzende Male von Hand abgeschrieben und mehrfach in Geräte eingegeben werden.

Ohne die Schilderung des Problems entsteht kein Handlungsbedarf. Wer nur die Lösung schildert, ohne drastisch das Problem im Unterbewusstsein des Publikums verankert zu haben, der erschafft wenig bis keine Handlungsenergie.

Wenn Sie eine wichtige Rede/Präsentation vor sich haben, kommen Sie unbedingt zu mir zum Rhetorik-Coaching. Ich verdoppele mindestens ihre Wirkung, ich verdoppele mindestens ihre Auftrags-Chancen.
Wollen Sie wissen, welche außergewöhnlichen Präsentationen ich mit Kunden schon vorbereitet habe? Wir haben neu eine Auswahl von Rhetorik-Coaching Beispielen in der Website veröffentlicht. Rhetorik-Coaching Beispiele.

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(Copyright Matthias Pöhm. Dieser Artikel ist nur für den privaten Gebrauch bestimmt. Sie dürfen diesen Artikel jedoch gerne verlinken. Bitte setzen Sie folgenden Link "Rhetorik Tipps von M. Pöhm")

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Letztes Update: 16. Februar 2017