Rhetorik Übung: Warum die meisten Ihrer Handlungsanweisungen nicht funktionieren

Für das "Handelsblatt" habe ich vor einiger Zeit Top Manager von Dax40 Unternehmen bei ihren Aktionärsversammlungen rhetorisch analysiert. Von den Schlechten der Schlechteste war Kaspar Rorstedt, CEO von Henkel. Er soll einen Redenschreiber oder Rede-Coach für Hilfe fragen. Neben anderen Sünden schloss er seine Rede, indem er fünf firmeninterne "Werte" zitierte, an die sich Henkel- Mitarbeiter neuerdings weltweit halten sollen.

Original-Ton Rorstedt:

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

Erstens: Wir stellen unsere Kunden in den Mittelpunkt unseres Handelns. Zweitens: Wir schätzen, fordern und fördern unsere Mitarbeiter. Drittens: wir streben nachhaltigen, herausragenden wirtschaftlichen Erfolg an. Viertens: wir verpflichten uns unsere führende Rolle im Bereich Nachhaltigkeit auszubauen. Fünftens: wir gestalten unsere Zukunft auf dem Fundament eines erfolgreichen Familienunternehmens.

Bitte halten Sie kurz inne und sagen Sie kurz, was Sie ab Morgen anders machen werden als bisher…. 

Selbst wenn sie diese Regeln in Stein meißeln und jedem Mitarbeiter auf den Tisch stellen, wird sich nichts ändern. Das sind fünf Mal unkonkrete 08/15 Nebelaussagen und Worthülsen, die keine einzige Verhaltens-Änderung erzeugen werden. Denn das Problem ist: sie sind komplett unkonkret und damit wirkungslos. 

Ihre Firmen-Visionen, Ihre Leitbilder, Ihre Wertekataloge, Ihre Handlungsanweisungen, lieber Leser, werden nicht viel anders aussehen. Die meisten Führungskräfte sind nicht in der Lage, eine Handlungsanweisung so zu geben, dass sie auch wirklich Verhaltensänderung erzeugt. Die sagen: "wir brauchen mehr Engagement!" Oder: "nehmen sie mehr Rücksicht" oder "halten sie Solidarität unter den Abteilungen" Oder: "binden sie den Kunden öfter ein." 

Aufgrund von so einer Handlungsanweisung kann sich nichts ändern, weil sie keine präzise Vorstellung erzeugt. Hier ist das Kriterium, das ihre Handlungsanweisungen erfüllen muss, damit echte Verhaltensänderung wahrscheinlicher wird. Ihre Handlungsanweisungen muss folgende Frage beantworten: 

• Was mache ich ab Morgen anders, was ich bis heute noch nicht getan habe?

Die Aussage: "Den Kunden in den Mittelpunkt stellen!" oder "wir gestalten unsere Zukunft auf dem Fundament eines erfolgreichen Familienunternehmens" fällt damit voll durch. 

Ich habe eine Hierarchie der Wirksamkeit entwickelt, die auch gleichzeitig ein Kriterium darstellt, wann eine Anweisung konkret genug ist, um echte Verhaltensänderung erzeugen zu können. 

Dritt wirksamstes: Sie schreiben die Handlungsanweisung.
zweit wirksamstes: Sie sagen die Handlungsanweisung.
wirksamstes: Sie trainieren die Handlungsanweisung.

Wenn Sie einer Handlungsanweisung trainieren, dann haben sie nicht nur die höchste aller möglichen Wirksamkeiten, sondern Sie sind gleichzeitig gezwungen, sie so konkret zu formulieren dass sie trainierbar wird. Sobald Sie eine Handlungsanweisung so scharf formulieren, dass sie trainierbar wird, ist sie konkret genug.
Wie wollen Sie diese Anweisung trainieren? "Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt des Handelns".

Wenn sie hingegen sagen: "geben sie dem Kunden beim Hereinkommen immer zuerst die Hand und dabei sagen ihren eigenen Namen", dann könnten sie das notfalls trainieren und damit haben sie eine konkrete und damit wirksame Handlungsanweisung. 

Ja, die Leute sollen mir an den Lippen kleben 

Selbst wenn sie die Handlungsanweisung konkret (das heisst trainierbar) formulieren, dann gilt immer noch obige Wirksamkeitshierarchie. Wenn Sie sie geschrieben als Memo verteilen, dann werden zwei von 10 das umsetzen, wenn Sie sie mündlich sagen, dann werden das drei von 10 umsetzen, wenn sie es trainieren, dann werden es sechs von 10 umsetzen. (Niemals alle, das ist ein Traum)

Mein Tipp: formulieren sie die Handlungsanweisung so konkret wie irgend möglich und trainieren Sie sie mit ihren Mitarbeitern, damit haben sie das höchste Umsetzungsergebnis! 

Im Seminar "Präsentieren als Infotainment" zeige ich Ihnen, wie Sie nebelhafte Ausdrücke konkret und damit wirksam werden lassen, damit die Zuhörer am Schluss sagen "Gekauft!"
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